格力的促销策略总结 第1篇

1.研究方法

本文通过运用多种研究方法，明确了格力的营销环境分析，和企业的发展现状，进而发现了格力营销存在的问题，并作出解决的对策。

（1）文献研究法

通过阅读和借鉴国内外有关的研究，如书籍，期刊，论文，通过学习了解学者们在营销策略的研究成果，通过整理归纳，为形成基本的理论知识打下基础。

（2）案例研究法

以格力集团作为实例进行研究。

定性分析法对格力集团进行“质”的方面的分析。运用归纳和演绎、分析与综合等方法，对获得的各种资料进行思维的加工，从而达到了解格力目前的营销状况存在的问题，提出相应的对策。

2.研究内容

首先先确定题目，整理理论基础和确定研究方法，再从格力的营销环境和其产品组合为基础出发，分析其营销过程中存在的问题，最后作出解决对策。其研究思路如下：

图1-1 研究思路

格力的促销策略总结 第2篇

1.格力集团的公司概况

（1）发展历史

格力集团1991年在珠海市成立，是一家凭借研发、生产、销售、服务为一元化成功的的电器企业。格力在公司成立的前期，是以组装家用空调为主的企业，经过不断的努力转型，现在已经发展为一个多元化、高科技的全球性产业集团，其中涉及多种电器领域，是国内外最大的电器生产企业和出口电器企业之一。 格力集团经过不断地投入研发改进，其旗下的空调产品已成为中国空调业唯一的“世界品牌”。格力在2019年实现营业收入2005亿元，较上年增长。与此同时格力更是首次登榜《财富》世界500强，并且列榜单第414位。在同年的双十一，格力在活动开始的21分36秒，破10亿元人民币战绩，空调品类成为全网销售额第一。

（2）发展现状

互联网时代的到来，消费者的消费行为有着很大的改变，更倾向于网购。格力在紧跟消费者的消费意愿进行改变，逐渐进驻网络平台如：天猫、新华信用、苏宁易购等平台取得了可观的盈利。据奥维云网的数据显示，面对我国经济下行的不利因素时，家用电器增速有所放缓。面对当前不利的因素，格力致力于转变营销的思维方式，格力把线上暂时作为重点销售方式。在2019年11月，格力开启价格促销模式。在双十一期间，格力变频空调、定频空调进行了前所未有的降价活动，这一活动不仅在三万多家的格力专卖店展开，还通过各大不同的授权电商平台一起展开。而在线下，格力一度为了改变消费者对其品牌定位和印象，在电器行业中脱颖而出，首先开启第一家“格力快闪店”。格力电器在新的零售形势下全面整合线上线下的联合渠道，在保证自身渠道基础和市场地位不变的前提下，致力于营销年轻化和传统线下渠道的立体升级。

（3）发展战略

格力的发展理念以“创新”和“差异化”作为企业发展的首要突破点。格力以“一个没有创新的企业是没有灵魂的企业；一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业；一个没有精品的企业是没有未来的企业。”[14]作为经营理念，鲜明的表达了格力走“差异化”的营销战略。格力通过自动化的生产、独特的管理模式、人才培养、品牌创新和生产管理创新，不断推出新概念的产品，维持自身品牌的独特性和差异性，从中与其他企业区分开来。例如，格力通过消费者群体配置差异性，推出变频、节能等不同系列，从而突出其的差异化程度高。

（4）企业文化

格力集团自成立以来，在谋求发展的道路上坚信“创新”是企业壮大的重要途径。其中格力凭借以“打造百年企业”为目标，以“掌握研究创新技术”为经营理念的前提，使得其营销模式取得中国领先地位。

2.格力集团的营销现状

（1）品牌的知名度

企业想要获得知名度，首先靠的是自身的品牌。品牌的强度可以在消费者心目中创造出更多的信任和赞誉，从而不深陷与价格竞争的循环当中。但随着其他品牌的跳跃性发展，格力与其他品牌的差异逐渐缩小，如美的、德尔、奥克斯等等，许多同类的企业逐渐注重产品质量的发展和产品的研发。格力的在消费者心中已不是首要选择。目前格力首先着手如何更近一步提高品牌的知名度，发挥其的核心竞争力。

（2）目标消费者的定位

致力于追求创新和质量的格力，提出了“研发经费，不设上限”。格力仅2018年的研究成本就达到了亿元。格力以空调作为他们的主要产业，格力通过满足不同客户群的需求，进行了产品多元化的策略，由于他的专注性，使格力空调在消费者心理成为“空调专家”的印象。研发投入的成本高以及格力的多元化、多工功能、高质量的特点，导致了格力目标消费群体是中高收入人群，而不是中低收入人群，目标群体的范围有所限制。

（3）研发和科技实力

经过近二十多年的壮大发展，格力已经发展成为一个多元化的科技全球产业集团，涉及多种电器领域，建立了一个强大的研发部门。 现有研发人员万人，技术人员3万多人，研究所15所，研究所96所，实验室929个，院士工作站2个。这些坚实的基础极大地提升了格力产品的开发能力。在2018年国家知识_排名中，格力电器在中国排名第六，在家电行业排名第一。格力致力于把握创新和质量，使得格力在同质化的电器行业类有了一些竞争优势，更好的满足大众的需求。

（4）销售渠道

企业产品的销售最主要靠的是产品的销售渠道，依靠线下发展、壮大的格力集团取得了不错的成绩。自2004年格力认为国美对格力空调的大幅度降价行为对其自身价格体系造成扰乱，并及时终止与国美的合作，独立自主地建立起了格力专卖店，创建了一个新的销售渠道——区域销售公司，实现了厂商联合化，把经销商的利益扩大到最大化，加大了线下对渠道的掌控。对于由线下取到很好成绩的格力，其线上的发展相对比较薄弱。早几年格力仍然固执于线下实体店的发展，不看好线上的网络渠道的发展。互联网的日益强大和大多数消费者倾向与网上购物，使格力开始进军电商。在与天猫、京东这些平台的合作后，格力在2019年带领着9万员工开启了格力网上专卖店。线上销售成本相对低，限制条件比较少，容易获取消费者的意见和信息，从而能更进一步完善格力的产品。

格力集团的SWOT分析表3-2 SWOT模型分析

1.格力国内外的知名度高，在消费者心中树立了良好的品牌形象。

2.拥有独特的销售渠道，能有效对渠道和价格的把握。

3.有自身的技术研发团队，行业内技术领先。

1.产权不清，体制受限。

2.产品多元化不足

3.实行区域性销售模式的弊端日益显现。

1.消费者收入水平的提高和国家支持家电下乡和节能减排政策。

2.国内技术不断提高，国外对电器的需求不断扩大。

3.二胎政策开放逐渐成熟，国内人口增多加大对电器的需求。

1.行业竞争发展迅猛，价格战日益激烈。

2.行业升级面临困难。

3.家电同质化严重，原材料价格上升。

格力的促销策略总结 第3篇

1.国外研究现状

朱迪•斯特劳斯和雷蒙德•佛罗斯（2010）认为，能给企业带来创造收入的主要是利用网络营销的策略和手段，重点介绍了网络营销的战略知识，包括STP战略，消费者消费行为等等。为研究企业的网络营销提供了指引[1]。菲利普•科特勒（2015）认为营销是多方面的，不止单纯的认为营销是单个部门的活动以顾客为营销的中心，维护品牌形象同时增强顾客对品牌的忠诚度[2]。

2.国内研究状况

万晓（2007）认为，在经济全球化和竞争激烈的市场中，企业想要稳固发展，前提要以顾客为中心满足顾客的需求，结合市场营销理论和企业实际发展情况，有助于企业培养高级管理人才[3]。苑思宇,王雅楠,翁方（2016）认为格力集团的发展离不开良好的市场经营策略。格力拥有核心技术的优势和良好的品牌优势，但在优势下面同样拥有着挑战，核心技术优势的另一方面是研发成本过高。为了保证良好的发展前景，格力需要精准的市场定位，灵活的运用市场营销方式，建立完善的空调市场体系，发挥其自身的品牌优势。格力是中国电器行业的领军者，在中国市场有着显著的竞争力[4]。张爽（2016）针对格力面临的海尔、美的的强劲对手，应结合自身优势、劣势，开拓新的思路。总结了从转变市场营销方式、产品的精准定位、建立完善的空调市场营销体系这三方面来提升竞争优势。经济的迅猛发展和市场的资源不断扩大[5]。张俊生（2017）认为经济的快速发展，单一的营销渠道很难扩大市场占有率。整合资源是以消费者出发，运用多种资源，根据企业不同时段所需的不同营销方式，以增加企业的市场占有率。单一的营销手段已经不适应经济的发展，线上与线下的组合发展有利于企业增加市场份额[6]。整合营销的优势逐渐被发掘，在周文超，范盛銮(2018)通过SWOT对良品铺子进行分析，通过整合线上线下营销理念和体系、对机遇、优势、威胁这四方面的因素的分析和把握企业优势与机遇，把握产品经营优势、发展机遇、威胁条件的多方向转化，实现了整合营销策略的推进，同时也为商品经济综合开发提供新的思路[7]。

格力的促销策略总结 第4篇

1.政策环境分析

由于2018年电器市场的不景气现象，为了刺激消费和提高制造业的产能。国家对高端、绿色节能的产品给予补贴，鼓励电器企业投入资金和能源，开发高端产品，促使绿色环保家电成为未来的主流产品。在2020年1月国家实行新的规划，规划的具体内容：在条件允许的情况下，国家可以对新型绿色智能电器产品的销售给予适当补贴。采取财政补贴等方式推广高效节能智能产品，给予消费者适当补贴。通过新一轮的补贴，有利于刺激消费需求，扩大了顾客对电器的购买量。

2.经济环境分析

近几年来，国内经济始终保持平稳且持续增长的状态，在2019上半年国内生产总值达到990865亿元，较2018年相比增长，符合6%的预期目标。虽然GDP的增长率较2018年增长率有所下降，但依旧是增长的态势，总体经济运行平稳。面对经济下行压力的情况下，国家的供给侧结构性改革和以“稳增长”的指导方针，使经济呈现出的稳中有进的良好发展态势。我国2008-2018这十年里，我国城镇居民家庭可支配收入同比增长率达到。

图3-1历年GDP统计和变化趋势

图3-2 我国城镇居民家庭人均可支配收入（元）

消费市场的稳步增长离不开国民经济的发展和人民生活水平的提高。我国的社会消费品年零售总额十年期间内始终保持增长。2018年的社会消费品零售总额的增长是十年前的倍。

表 3-1 2008年-2018年我国社会消费品零售总额年增长率